No marketing tradicional, jogamos uma rede de pesca no oceano e torcemos para vir peixe. Vem de tudo: peixe pequeno, bota velha, alga e, às vezes, um peixe bom.
Na indústria e no B2B de alto ticket, você não pode se dar ao luxo de processar “lixo”. Você não quer pescar lambaris; você quer caçar baleias.
É aqui que a lógica se inverte. Bem-vindo ao ABM (Account-Based Marketing). Se a sua indústria ainda não tem uma estratégia de contas nomeadas no LinkedIn, você está deixando dinheiro na mesa dos concorrentes.
O funil invertido no ABM: escolha, não atraia
A grande diferença do modelo da Mokeka para indústrias é que nós não esperamos o cliente vir. Nós escolhemos quem queremos atender.
- Identificação (a lista de ouro): junto com seu comercial, listamos as 50 ou 100 empresas que mudariam o patamar do seu faturamento se virassem clientes.
- Expansão (quem é quem): usamos ferramentas de inteligência para mapear quem são os decisores dentro dessas empresas (Gerente de Compras, Engenheiro Chefe, Diretor Industrial).
- Engajamento (o cerco): criamos campanhas no LinkedIn Ads que aparecem apenas para essas pessoas.
Por que o LinkedIn Ads é “caro” (e por que isso é bom)
É comum ouvirmos: “Mas o clique no LinkedIn custa R$ 20,00, no Google custa R$ 2,00!”.
Vamos à matemática da eficiência:
- Google: você gasta R$ 2.000 para trazer 1.000 cliques. Desses, 950 são estudantes, curiosos ou empresas pequenas sem verba. Seu time comercial perde 40 horas filtrando isso.
- LinkedIn ABM: você gasta R$ 2.000 para trazer 100 cliques. Mas esses 100 cliques são exatamente dos Gerentes de Manutenção das indústrias automotivas que você definiu.
O que é mais caro: o clique ou a hora do seu vendedor sênior falando com quem não tem dinheiro?
A estratégia de conteúdo para ABM
Não adianta segmentar o Diretor da Nestlé e mostrar um post de “Bom dia”. O conteúdo para ABM precisa ser cirúrgico:
- Estudos de caso: “Como a Indústria X reduziu 30% de energia com nossa máquina.”
- Comparativos técnicos: dados duros que justificam a troca de fornecedor.
- Convites VIP: chamadas para eventos exclusivos ou demonstrações privadas.
Como a Mokeka executa isso
No nosso cenário, nós operamos essa máquina. O marketing “aquece” o decisor com anúncios de alta relevância técnica, e o seu time comercial (armado com o nosso Playbook) faz a abordagem no momento certo.
O lead não chega frio perguntando “quanto custa”. Ele chega educado, sabendo que você é a autoridade no assunto.
Quer parar de pescar lambari e começar a caçar baleias? Vamos desenhar sua lista de contas-alvo.
Quero uma estratégia de ABM para minha Indústria
FAQ – Perguntas Frequentes
É uma estratégia de marketing B2B onde o foco não é atrair muitos leads, mas sim focar recursos em um grupo definido de empresas (contas) de alto valor, tratando cada uma como um mercado individual.
Para campanhas de ABM, recomendamos um budget de mídia a partir de R$ 3.000/mês, focado estritamente na qualidade da audiência, não no volume de impressões.
O ABM serve para quem vende tickets altos (vendas complexas), independentemente do tamanho da sua empresa. Se você vende consultoria de R$ 500 ou parafusos a varejo, não é o ideal. Se vende projetos de R$ 50k+, é essencial.
Sócio-Diretor de Criação da Agência Mokeka.
Apaixonado por comunicação e por contar histórias que façam parte do dia-a-dia das pessoas.
