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Igor Cardoso | sexta-feira, 11/janeiro/2019

Problemas que ocorrem quando a sua empresa não conhece a origem da venda

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É muito importante você conhecer a origem da venda dos seus produtos. Neste texto, temperarei sobre como proceder para identificar a origem da venda. Além disso, comentarei sobre como a falta desse conhecimento pode gerar alguns problemas para a sua empresa.

A origem da venda

Você sabe de onde vem o seu cliente? Ou como ele ficou conhecendo os seus produtos? Toda empresa está preocupada com a sua saúde financeira e com o seu fluxo de caixa. Por isso, muitas não se preocupam em conhecer qual foi o caminho que o consumidor fez até realizar a compra.

Quando pensamos no mundo digital, a origem do consumidor pode ser conhecida rastreando os caminhos que ele percorreu até finalizar a compra. Mas, nem sempre é possível conhecer esse caminho. O consumidor pode percorrer todo o caminho no online e realizar a compra no offline. Porém, é possível conhecer o passo-a-passo dele até o momento da compra ou deixar o carrinho. Isso pode ser feito por meio de algumas ferramentas, entra elas, o Google Analytics e o Pixel do Facebook. Mas, quando as vendas ocorrem no ambiente real, uma boa pesquisa deve ser feita.

Pesquisando a origem

Para conhecer como o seu cliente ficou conhecendo os seus produtos, você pode realizar uma pesquisa de satisfação. Entre as perguntas, inclua o pergunta, como por exemplo:

“Como ficou conhecendo a nossa empresa?”

Quando o questionário for de perguntas abertas.

Ou, quando a pesquisa for fechada, pode utilizar as caixas de seleção, tais como:

Assinale como conheceu os produtos

☑️ Redes sociais ☑️ Panfleto ☑️ Televisão ☑️ Rádio
Entre outros meios que você utilizou para divulgar os seus produtos.

Nós escrevemos sobre a importância de realizar uma pesquisa de mercado. E, como escrito, a pesquisa de mercado ajuda a empresa a agir conforme a realidade. Mas, talvez a sua principal pergunta seja: como montar uma pesquisa?

Como fazer uma pesquisa

Como este é um tema extenso para ser explicado, e nem é este o meu objetivo neste texto, vou levantar alguns pontos para estruturar uma pesquisa:

  • Problema: definir um problema nada mais é que apontar o que deseja ser descoberto. Por exemplo: como o cliente ficou conhecendo o meu produto? Ah, sempre em formato de pergunta;
  • Hipóteses: são possíveis soluções para o problema levantado. Porém, cuidado para não conduzir o consumidor para o que você deseja como resposta;
  • Objetivos: aqui você são aparentes qual o desejo com a pesquisa. Exemplo: conhecer como o cliente conheceu a empresa;
  • Metodologia: existem vários métodos para se realizar uma pesquisa. Porém, atente-se ao que seja pertinente ao seu negócio. Mas, seguindo o exemplo, uma pesquisa quantitativa pode ajudar neste momento.
  • Amostra: defina a quantidade de pessoas que vão responder ao seu questionário. Pode ser que o seu universo (total de clientes) seja muito grande. Faça um recorte desse total para aplicar a pesquisa.
  • Aplicação: execute a pesquisa para conhecer os resultados. Após isso, faça uma análise geral para entender as respostas. Como no exemplo falamos de uma pesquisa quantitativa, o resultado pode ser expresso em forma de gráficos e tabela.

Problemas que ocorrem quando não conhece a origem da venda

Essa falta de conhecimento pode acarretar em alguns problemas. Entre eles estão:

  • Investir em meios de comunicação que não trazem resultado.
    • Quando isso ocorre, você está desperdiçando dinheiro. Pois, os meios de comunicação precisam ser selecionados na base do conhecimento e não do achismo.
  • Retorno sobre o investimento é desconhecido.
    • Uma vez que você não conhece a origem do cliente, é difícil mensurar qual foi o retorno que o investimento gerou.
  • Erro ao definir o perfil do cliente.
    • Pois, ao vender o seu produto para um perfil que não seja o definido, uma recompra ou venda cruzada por não ocorrer. Afinal, você quer que o cliente sempre compre de você.

Ao investir errado, o seu caixa começa a diminuir e os cortes aumentam. Pois, ao conhecer a origem dos seus clientes, como eles conheceram o seu produto, você terá mais acertos em suas campanhas. Com isso, haverá retorno sobre o investimento, aumentando o lucro e o reinvestimento no meio que trouxe mais retorno.

Antes de continuar com as promoções e outras ações de comunicação, vale rever o planejamento após conhecer a origem das suas vendas. Mas não se apegue ao discurso: estou vendendo, está bom assim. Pense a longo prazo e qual o resultado que a sua empresa alcançará conhecendo o seu cliente.

Por: Igor Cardoso