Definir o público-alvo não é uma tarefa muito fácil. Afinal, queremos vender para todos. Mas, será que todas as pessoas precisam da sua solução?
Mas, o rápido avanço da tecnologia facilita o processo de definir o público-alvo. Isso ocorre porque deixamos muitos dados quando navegamos.
Entretanto, como fazemos para entregar a melhor solução para o público?
Neste artigo, falarei sobre os benefícios da correta definição do consumidor e como a sua empresa obterá resultados positivos com isso. Acompanhe!
O que é público-alvo?
Posso definir público-alvo como sendo um conjunto de pessoas, empresas ou organizações. Além disso, deve compartilhar dos mesmos perfis, interesses, gostos e localizações. Entretanto, esse conjunto não deve se limitar a isso apenas. Mas, é necessário realizar uma análise profunda em cada uma das características de cada grupo.
A análise do grupo é feita por meio de pesquisas. Isso serve para delimitar características que sejam comuns entre um recorte de um grupo.
Uma vez feita a pesquisa, vamos afundo nos estudos sobre seus hábitos de consumo. Assim como suas condições socioeconômicas, momentos de lazer e entretenimento. Quanto mais dados forem coletados na pesquisa, melhor. Isso é válido para criar um bom relacionamento com o público. Assim também aumentar as possibilidades da aquisição da sua solução.
Quando a campanha publicitária da sua empresa é genérica, o investimento acaba sendo alto em relação ao retorno que pode ser obtido. Então, antes de iniciar qualquer projeto de comunicação, pense como você pode definir o público-alvo.
Baixe o infográfico para definir o público-alvo
Como definir o público-alvo
Antes de definir o público-alvo ideal para sua marca, é preciso levar em consideração alguns pontos. Tais como:
Uma vez que será lançada uma solução, qual será a sua finalidade? Essa solução precisará resolver algum problema específico do consumidor. Mas é importante que o público perceba algum benefício do que ele adquiriu.
ao mesmo tempo, apresente ao consumidor o seu USP (unique selling proposition) que é a proposta de valor, o porquê do consumidor comprar a sua solução.
Qual o perfil das pessoas que terão seus problemas resolvidos com a solução? Chegou a hora de identificar qual o grupo de pessoas que mais se beneficiará com a sua solução.
ao selecionar esse grupo, você criará um nicho. Além disso, você poderá transmitir a mensagem correta em suas campanhas.
Além da solução principal da sua solução, existe uma utilização secundária? Uma vez que você identificou uma outra solução, vale entender qual grupo é mais vantajoso para a sua empresa.
tudo bem, você pode vender para todos os públicos. Entretanto, quanto maior o seu público-alvo, maior será o investimento nas suas campanhas publicitárias.
Critérios para definir o público-alvo
Uma vez que você entendeu como você pode definir o público que consumirá a sua solução, seguem alguns critérios que podem facilitar o desenvolvimento do público para a sua empresa:
Quem fará uso?
Pense em quem utilizará a sua solução. Empresas, pessoa física, organizações não-governamentais, etc;
Estabeleça os dados demográficos, tais como:
Pessoa física: idade, gênero, renda, escolaridade, estado civil, etc;
Empresas e organizações: porte, capital, funcionários, sócios, etc;
Retrate o perfil psicográfico:
Entenda quais são os interesses, as atividades e as opiniões de quem fará uso da solução.
Onde está localizado?
Defina a região onde o seu público está localizado, assim como a região de distribuição da solução.
Resultados obtidos
Os principais benefícios que a sua marca terá ao definir o público-alvo são:
falar direto com um grupo de pessoas que realmente consumirá o seu produto;
melhor investimento em campanha publicitária. Uma vez que essa atuará nos locais, meios e veículos de comunicação onde está o público;
desenvolver a melhor solução para o público, amparado em pesquisa e desenvolvimento;
O relacionamento com o lead é algo que deve ocorrer sem interrupção. Aqui, nos valemos do ditado: “quem não é visto, não é lembrado”. Mas, com o passar do tempo, esse relacionamento deve ser estreitado e mudar para o próximo passo, a venda.
Manter o relacionamento com o lead pode parecer algo invasivo. Mas, quando ele assina para receber uma newsletter ou baixa algum material rico, esse lead está dando “liberdade” para que você entre em contato com ele.
Entretanto, como manter esse relacionamento sem ser chato? Neste post, vamos abordar a importância sobre ser lembrado pelo lead, assim como, gerar um relacionamento que retorne em novas vendas.
Como manter relacionamento com o lead
O relacionamento é uma maneira, mais econômica, para que o lead lembre da sua marca e com mais frequência. Aqui, podemos entender lead como sendo a pessoa que, de alguma maneira, entrou em contato com você. Seja por meio do acesso ao site e preenchimento de um formulário, por meio da estratégia de inbound marketing ou, uma vez que ele comprou algo da sua empresa, por meio de uma venda realizada. Leads são contatos que estão cadastrados em sua base de dados de clientes.
Para manter o relacionamento com a sua base de leads, devemos entender em quais canais eles estão presentes. Entretanto, esse contato deve entender que, a mensagem que estamos transmitindo, é exclusiva para ele.
Uma vez que a persona foi criada, vamos aos principais meios para manter um relacionamento com o lead.
Redes sociais
As redes sociais são ótimos meios de comunicação com o lead. Por meio da plataforma que o seu lead marca mais presença (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc), você pode personalizar a mensagem conforme seu comportamento. Isso é possível ser feito, uma vez que essas plataformas oferecem maneiras para você personalizar a sua audiência.
E-mail marketing
A automação do relacionamento é possível utilizando ferramentas com as quais você consiga personalizar e gerenciar o envio de e-mail marketing. Mas, saiba escolher a ferramenta ideal para o seu negócio.
Os e-mails são boas formas de manter um relacionamento constante com o lead. Isso é possível, já que ele deu a liberdade para entrar em contato e você conhece seus hábitos, uma vez que sabe quais são os assuntos que mais interessam a ele.
E, com a ferramenta certa, você pode criar automações para aumentar o contato com o lead. Essas automações podem ocorrer quando há uma conversão de material rico, preenchimento de algum formulário ou abertura ou não de uma campanha de e-mail.
Outbound marketing
O outbound marketing é um termo que se referente ao contato com o lead por meio de comunicação que não seja on-line. Ele é feito por meio de contato telefônico, mala direta, entre outros meios off-line e que seja direcionado.
O relacionamento com o lead retornará em venda
Se você quiser aumentar as suas vendas, foque no relacionamento com o lead. Você sabe quais são os gostos dele e quais são seus hábitos de compra. Uma vez que ele já realizou um contato, é possível entregar o que ele está buscando.
Neste ponto, é importante entender sobre as técnicas de funil de vendas. Manter o relacionamento certo nas etapas do funil, fará com que a quantidade de conversões e novas oportunidades cresçam.
Relacione com quem dá o tempero certo para o seu lead
Nos sabemos como a sua marca pode se relacionar com os seus leads e dar mais tempero certo para aumentar as conversões e gerar novas vendas.
Material rico para atrair leads no marketing digital
O material rico serve para detalhar um tema de maneira mais profunda em relação aos blog posts. Esse material se assemelha a uma moeda de troca. Por isso, uma vez que esse material está disponível, podemos afirmar que o material rico é excelente para atrair leads.
Neste artigo, falaremos sobre a sua importância dentro da estratégia de inbound marketing, quais os resultados que a empresa pode ter e dicas para fazer o seu próprio material rico.
Material rico no inbound marketing
O inbound marketing, como falamos aqui, atrai o lead por meio de conteúdos que sejam interessantes e relevantes para ele. Diferente dos péssimos anúncios que afastam o consumidor da marca (vale informar que os bons anúncios atraem), o inbound marketing gera atração para o assunto abordado, transformando-o em um possível cliente.
O material rico faz parte da estratégia de inbound marketing, uma vez que os assuntos abordados são mais detalhados e aprofundados. Partindo desse princípio, podemos falar que, por meio da produção de conteúdo mais aprofundado, é possível educar o público consumidor.
Modelos de materiais ricos
Esse conteúdo educativo pode ser produzido com diversos formatos. Entre os principais estão:
E-book:
Esse material se assemelha aos livros digitais e podem conter imagens ou não. Dentro da estratégia de marketing de conteúdo, o e-book é o principal aliado para gerar leads. Uma vez que, para a criação desse material, não há muitas despesas, além de tempo de pesquisa sobre o tema, um redator e um diretor de arte.
Webinar:
O webinar é algo semelhante a uma palestra ou seminário apresentado por meio de uma transmissão digital. Pode ser ao vivo ou gravado. A vantagem de ser ao vivo é a interação que o público tem com quem está apresentando. A vantagem do webinar gravado é que pode haver uma edição no material e aumentar a dinâmica do vídeo.
Existem diversas plataformas nas quais são possíveis realizar essas apresentações. Entre as principais estão: Youtube (Google Hangouts) e GotoWebinar.
Os webinars são excelentes modelos para gerar leads engajados, uma vez que, para haver participação na palestra, é preciso ter a troca dos dados pelo link de acesso ao vídeo.
Planilhas
As planilhas são bons documentos de troca, uma vez que a pessoa que baixou o documento estará sempre em contato com a sua marca. Porém, esse material deve ser usual para o lead e que ele faça uso constante da planilha.
Existem vários modelos de planilhas que você pode criar, tais como:
As empresas podem colher diversos resultados com a publicação dos materiais ricos. A principal é aumentar a quantidade e a qualidade dos leads. Isso é possível devido à captura dos dados ser realizada por meio de uma landing page. Mas é preciso ir além da simples conversão. Deve-se colher dados que sejam suficientes para qualificar o lead.
Entre outros resultados alcançados por meio dos materiais ricos, temos:
Aumento da autoridade da marca
Como falamos no post sobre inbound marketing, o aumento de autoridade da marca ocorre devido à qualidade e profundidade do assunto abordado. Quando o lead tem acesso ao material rico, ele aprende mais sobre a marca e entende que ela tem domínio e conhecimento sobre o seu mercado de atuação.
Cria engajamento entre público e marca
Com a disponibilidade dos materiais e a conversão do lead, esse começa a manter um relacionamento com a sua marca. Porém, o material rico e os blog posts precisam ter qualidade e educar esse lead.
Além desse relacionamento por meio das conversões, o lead poderá começar a seguir a sua marca nas redes sociais, esperando receber publicações que sejam relevantes para o seu dia-a-dia.
Dicas para criar o seu próprio material rico
Comece a construir o seu próprio material rico por meio das seguintes dicas:
defina as personas: antes de iniciar qualquer trabalho de comunicação, é importante saber com quem você quer conversar. Para isso, defina o perfil do seu público, suas características demográficas e psicográficas. Essas são informações que compõem as principais essências do público que consumirá os seus produtos ou serviços.
planeje a estrutura do material: antes de iniciar a produção do material rico, independente do formato que terá, é importante realizar um planejamento do conteúdo que será abordado e qual a melhor maneira para fazer a distribuição das informações. Se for um e-book, é importante separar por seções ou capítulos. Porém, ao pensar em um webinar, divida o tema em blocos, evitando misturar os assuntos.
Não invente. Apresente o assunto que a sua marca realmente conheça: não produza conteúdos que não sejam do domínio da empresa. No momento do planejamento, levante tópicos sobre os quais a empresa tenha conhecimento para transmitir.
Revise antes de publicar: antes de fazer qualquer publicação ou transmissão, atente-se não só a estética, mas também ao erros ortográficos e suas concordâncias.
Promova o material rico: ou seja, faça uma campanha de comunicação eficiente e que seja um bom anúncio, para não interromper o entretenimento da sua audiência. Mas, não se esqueça de acrescentar um CTA (call to action) para estimular o clique e gerar a tão esperada conversão.
Essas são algumas dicas para você produzir, internamente, o seu próprio material rico.
Sem tempo, irmão. Preciso da Mokeka.
Você está precisando de ajuda para produzir o seu material rico? Conte com quem já produziu diversos conteúdos para os clientes. Nós temperamos o seu material para dar o sabor que ele tanto precisa.
Landing page é uma página hospedada dentro do seu site cuja a finalidade é que o lead realize uma conversão por meio do preenchimento de um formulário. Ou, como costumamos falar, que realize a troca dos seus dados por um material rico. Mas, diferente de um formulário de contato, a landing page é mais informativa e persuasiva. Ela é construída exatamente para fazer com que o lead troque seus dados.
Neste texto, explicaremos mais sobre as landing pages e como a sua empresa pode aproveitar para aumentar a sua base de leads.
Afinal, o que é landing page?
Em uma tradução livre, landing page significa “página de aterrissagem”. Uma página construída com a finalidade de receber os leads que a acessam, seja por meio de outros conteúdos ou por meio de anúncios pagos. Porém, para ficar mais fácil o entendimento, vamos chamar de página de destino.
Ou seja, quando alguém procurar pelo seu site e cair em algum blog post, a página de destino será o conteúdo que ele acessou. E isso vale, também, se digitarem o endereço do site na barra. A página de aterrissagem será aquela na qual ele chegou. Mas, e nas campanhas pagas? É a mesma coisa. Quando um lead se interessa pelo anúncio, ele clicará no link que o redirecionará para a landing page.
Dentro da estratégia de inbound marketing, a landing page tem a finalidade de gerar a conversão do lead. Por isso, diferente de outras páginas do seu site, ela contém menos elementos que tirem a atenção do lead.
Minha estratégia precisa de uma landing page?
Quando falamos sobre marketing digital, a landing page é algo que deve estar dentro do seu planejamento. Uma vez que será por ela que haverá a conversão do lead. Porém, quando não há uma página de destino específica para conversão, a mensuração dos resultados das suas ações não ficam tão evidentes.
Agora entendi. Mas como eu aumento a minha base de leads?
Agora que você entendeu o que é e vai utilizá-la em suas estratégias de marketing conteúdo, aqui vão algumas dicas para aumentar a sua base de leads. Mas, lembre-se: antes de tudo, planeje o que irá oferecer.
Pense no título e subtítulo
É importante definir bons títulos e subtítulos para as suas páginas de destino. Cerca de 80% das pessoas que acessam a página leem apenas o título. Apenas os outros 20% terminar de ler as informações que estão na landing page.
Ou seja, esses elementos devem transmitir de maneira clara e direta a proposta de valor do material rico que está sendo trocado com os dados do lead.
Além disso, um bom título, com as palavras-chaves certas, auxilia o SEO (Search Engine Optimization) da página e faz com que ela apareça nos resultados de buscas.
Escolha boas imagens
Saiba escolher bem as imagens que farão parte da landing page. Elas precisam transmitir a proposta de valor da sua oferta, tão clara, quanto se estivesse escrita. Mas não se apegue às imagens de bancos de imagens disponíveis na internet. Por serem muito utilizadas, acabem por atrapalhar o interesse do lead.
Apresente a sua oferta
Por mais que apenas 20% das pessoas que acessarem a sua landing page leiam mais que o título, é importante você fazer a descrição correta e transparente do que está sendo ofertado como material rico. Porém, não precisa escrever além do necessário:
faça apontamentos utilizando bullet points
escreva de maneira clara e com sentenças curtas;
apresente os principais benefícios, pode ser entre 3 e 5 elementos;
dê destaque aos conteúdos utilizando negrito nas expressões
Por fim, o formulário da landing page
Aqui é onde a mágica da conversão acontece. Mas, tome cuidado com o truque que utilizará. Quanto mais dados solicitados, menor a taxa de conversão. Porém, isso não é regra. Mas, cuidado nunca é demais.
Tudo muito legal. Mas estou sem tempo para pensar nisso.
Pode deixar que nós, além de pensar nas estratégias de inbound marketing, construímos as landing pages e executamos o planejamento de marketing digital para a sua empresa.
Inbound marketing ou, simplesmente, atração do consumidor por meio do marketing de conteúdo, é uma estratégia utilizada no marketing digital.
Mas, diferente das interrupções que os anúncios podem gerar nos momentos de prazer do consumidor, a estratégia de inbound marketing atrai a pessoa para o que ela definiu como sendo importante.
Pensando na constante transformações nos hábitos de consumo das pessoas e como elas se relacionam com as marcas, o inbound marketing é uma solução para mostrar aos consumidores o que a marca oferece. Além disso, mostra também quais são os seus benefícios, transmitir credibilidade e gerar autoridade dentro do seu segmento de atuação.
Vamos aos detalhes do inbound marketing
Conhecido como marketing de atração, o inbound marketing é uma estratégia que se vale de várias ações integradas.
A geração de conteúdo é uma delas. É o que estamos fazendo neste exato momento. Gerando conteúdo e atraindo a sua atenção para a leitura deste texto.
A principal finalidade é educar o público sobre um determinado tema. Por outro lado, este tipo de conteúdo não a obrigação de se aprofundar sobre o assunto. Isso cabe aos materiais ricos.
Esses materiais ricos vão mais afundo no assunto e com informações mais completas. Por isso, são mais extensos que os blog posts.
Eles poder ser divididos como:
webinar: seminários ou palestras desenvolvidas sobre um determinado assunto e que são transmitidas pela internet;
Mas, eu vou liberar esses materiais sem nada em troca? De maneira alguma. No marketing digital, tudo é uma troca.
E, o que tem mais valor nos dias atuais? Os dados das pessoas! Por meio de uma landing page, você realiza essa troca com o interessado sobre o assunto.
O mercado da comunicação nacional utiliza os termos que surgem fora do nosso país. Por isso que ouvimos tantas expressões em inglês.
Traduzindo: uma landing page é uma página de destino. É uma página construída exatamente com a finalidade da troca do material rico. É nessa página que será apresentado o material que está disponível, assim como um formulário para receber as informações da pessoa interessada.
Um exemplo de landing page está neste link. Nessa página você pode trocar os seus dados, que são importante para nós, por uma planilha para te auxiliará no controle do seu planejamento estratégico. Mas, fique tranquilo. Nós só iremos entrar em contato se você permitir.
São diversos os benefícios que o inbound marketing traz para a marca. Uma vez que a sua marca começa a utilizar essa estratégia em suas ações de comunicação, o consumidor começa a ter uma outra visão sobre a sua empresa. Entre os principais benefícios estão:
Autoridade da marca
Quando o consumidor busca sobre o seu assunto de interesse e encontra os conteúdos que a sua marca compartilha, seja por meio de blog post, conteúdos nas redes sociais ou material rico, ele começa a valorizar mais a marca e entende que essa possui conhecimento sobre o tema.
Por isso, quanto mais conteúdo sobre o mesmo tema for criado, mais o público perceberá que a marca é especialista naquele assunto.
Atrai mais leads
Uma vez que o público consume os conteúdos publicados, mais próximo da conversão ele está. Depois que ele baixar material rico disponível, é o momento de qualificar o lead.
Mas, seja criterioso na qualificação. Quanto mais definida for a persona, mais próximo estará para você qualificar o lead. Assim como, você produzirá conteúdos com mais qualidade e pensados exatamente para aquele determinado lead.
Aumenta as conversões
Uma vez que você qualificou o lead, está próximo o momento de realizar a venda. Ele já conhece a sua marca, sabe que tem autoridade sobre o assunto e ele é uma lead, porque baixou os seus materiais ricos.
Está no momento de vender a sua solução para o problema do consumidor. Mas, tome cuidado na abordagem. Ter uma ferramenta que avalia em qual momento, na jornada de compra, está o lead é primordial.
Aumenta o relacionamento
Uma vez que o consumidor entrou na sua base de cadastro, é possível manter constante relacionamento com ele. Seja por meio das redes sociais, SMS ou e-mail marketing, o consumidor sempre terá notícias da sua marca.
Diminui o custo de aquisição do cliente
Com a estratégia de inbound marketing, o custo de aquisição de cliente (CAC) diminui muito em relação as estratégias de outbound marketing.
Isso só é possível uma vez que a sua marca falará sobre o assunto de interesse do público. Porém, é preciso, antes de tudo, definir quem é o seu público e sobre quais assuntos eles estão mais interessados.
A gente sabe dar o tempero para o seu inbound marketing
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