O que é merchandising e como usar para vender mais?

Atualizado em 15/07/2025 por Mokeka Publicidade

Se você pensou que merchandising era o que a sua marca fazia na televisão, está quase certo. Mas, a gente precisa aprofundar um pouco. Merchandising é o conjunto de ações de marketing desenvolvido no ponto de vendas. Além disso, tem por objetivo identificar, controlar, ambientar e promover a sua marca.

Quando você for criar uma ação, ela precisa ser relevante no local onde a sua marca precisa ganhar destaque. Ainda mais se levarmos em consideração a presença dos concorrentes, como ocorre frequentemente em locais como shopping center.

Se você pretende conquistar os clientes, assim como aumentar o faturamento em períodos sazonais, as estratégias de merchandising podem ser o tempero que a sua marca precisa.

Merchandising vs. product placement, a diferença que faz diferença

Antes de tudo, eu preciso esclarecer a diferença entre merchandising e product placement. Há uma confusão entre os termos, o que acaba confundindo muita gente. Enquanto o primeiro trata das ações diretamente no ponto de vendas, o segundo é a inclusão natural de marcas e produtos durante os programas de TV e filmes.

Então, se os produtos que aparecem durante a minha série favorita não é merchandising, o que seria? O merchandising é responsável não apenas pela venda dos seus produtos. Mas também por englobar a relação entre os produtos, o ponto de venda e por despertar a emoção do público.

6 pilares de uma estratégia de merchandising temperada

Para aproximar a sua marca dos seus clientes, você precisa sair da inércia e levar o consumidor a realizar uma ação. De preferência, com a confirmação da compra. Dessa maneira, as principais competências no processo estratégico do merchandising são:

1. Criar uma comunicação clara e objetiva com todo o trade: o local onde seu produto será exposto precisa ser o foco de atenção no PDV. Com isso, a comunicação com os principais players deve ser clara e demonstrar quais serão os benefícios para ambas as empresas.
2. Preparar e qualificar a equipe de vendas: promotores precisam conhecer muito bem sobre o produto para apresentar seus benefícios e diferenciais ao consumidor.
3. Avaliar os interesses do público, antes e pós ação de merchandising: pesquise quais são os desejos do seu cliente antes de executar uma ação. E, após, realize outra pesquisa para conhecer a opinião do consumidor.
4. Levantar as oportunidades do ponto de vendas: quanto mais você conhece a sua empresa e seus consumidores, mais oportunidade de ações diferenciadas podem ser criadas.
5. Organizar e decorar o ponto de vendas, assim como as vitrines: se o seu negócio possui uma vitrine, saiba explorar esse espaço para atrair quem passa em frente ao seu estabelecimento. Assim como, gere uma experiência sensorial ao decorar o ambiente.
6. Orientar a criação de embalagens e materiais promocionais: as embalagens diferenciadas se tornam excelentes materiais promocionais para aumentar as vendas. Desenvolva uma série própria de embalagens que possam ser colecionáveis.

Gere uma experiência positiva usando merchandising no ponto de vendas

O ponto de vendas é um dos locais mais propícios para a sua marca gerar proximidade e construir uma experiência positiva com o cliente. Dessa maneira, pense na promoção de vendas para agir em conjunto com as estratégias de merchandising. Com isso, você estabelece ações conforme o interesse do seu público consumidor.

Transforme o seu ponto de venda, físico ou virtual, numa experiência incrível para o cliente. Isso vale para a decoração do espaço, locais instagramáveis, banners ou pop-up interativos.

A experiência é uma estratégia que deve ser abordada no PDV. Afinal, apelar para os sentidos do consumidor traz grandes possibilidades de sucesso. Dessa maneira, você pode destacar o uso do aroma específico da sua marca, criar uma degustação de alimentos ou textura de tecidos. Ao passo que, para o e-commerce, os apelos visuais são os mais indicados.

5 estratégias de merchandising para aplicar na prática

São várias as ações que a sua marca pode realizar diretamente no ponto de vendas. Entre elas, destaco as seguintes:

Sampling (degustação e amostragem):

Uma das táticas mais poderosas para produtos de consumo. Pense nos quiosques de degustação de café em supermercados ou na distribuição de miniaturas de perfumes em lojas de cosméticos. A estratégia permite que o cliente experimente o produto sem compromisso, quebrando a barreira da primeira compra.

Ambientação do PDV

O ponto de vendas é o lugar mágico que torna a experiência ainda mais imersiva. Imagina que o seu cliente passa por um portal e, do outro lado, encontra um ambiente decorado que torna a sua compra mais fluida. Este tipo de ação aumenta as possibilidades de compra, assim como a lembrança da marca e fidelização.

Organização estratégica

As prateleiras também são excelentes itens convidativos para impulsionar uma compra. Uma prateleira toda desorganizada e com produtos conflitantes, com exposição dos produtos de forma errada, afasta o consumidor. Porém, uma prateleira com cores bem distribuídas e os principais produtos na altura dos olhos, atrai o cliente.

Promoções “Leve 3, pague 2”

Esses tipos de promoções destacam-se, uma vez que o consumidor percebe vantagem econômica. Embalagens bem elaboradas, que atraia a atenção do consumidor para o destaque da promoção, aumentam as vendas.

Mas, todo o cuidado é pouco. Cuidados legais que a marca precisa seguir

Todas as ações promocionais necessitam ter um planejamento detalhado para evitar furos. Entre esses furos estão as autorizações das promoções com distribuição de brindes. Mas, a lei que rege essas ações é bem defasada. Nós detalhamos as regras e cuidados necessários em nosso artigo completo sobre concursos culturais e distribuição de brindes.

Merchandising é a experiência que conecta a sua marca ao seu consumidor

O merchandising é uma estratégia que, se bem trabalhada, traz muitos resultados positivos para a sua empresa. Defina um objetivo claro, planeje, execute e acompanhe para fazer as correções necessárias. Para saber mais como essas ações podem ser executadas, entre em contato com a gente.